本日はBtoB営業についてのお話。
私はコンサルティングにてネットを活用した引き合い獲得の仕組み作りや、営業の進捗管理の仕組み化や支援先と一緒に営業同行をする以外にも・・・
実際に若手の時は営業代行や飛び込み営業を含めて行なっていた。
その経験から、自分がiPhoneケースメーカーの副社長の時には部下の営業マンが売れない理由を、論理的に分析する為以外に使ったら・・・
つまり、結果ができない状況を諦めていたら以下のことを伝えていた。
『売れる物だけ売るなら、あなたの価値は何ですか？』
『世の中の営業マンの８０％は御用聞き営業といい、お客さんが欲しい物を持ってくるだけで・・・それって学生時代ならただのパシリですよ』
『自分の子供ができた時に、お父さんの仕事はパシリなんだよって胸張って言えるんですか？』
と話していた。
もちろん、お客さんの求めていない必要のないものを無理やり売りつける必要はない。
営業が苦手な人はここを勘違いしているケースが多い。
商品をお客さんに買ってもらっていると思っている。
もしくは、無理やり商品を販売しても何とも感じない人か・・・
私が言っているのは、必要のないゴミを掴ませると言う話ではなく。
その商品を必要としている人を探しだすか？
その商品の必要性に気づいていない人に気づかせてあげる。
そんな提案型の営業マン以外はパシリであると言うことだ。
ただ、欲しいと思っていない物をもしかしたら自分にとって必要なのかも？と思ってもらうには非常に難易度が高い。
だから、よく世の中では商品を売る前に自分を売って、信用してもらうことが大切だ。と言われている。
前段の話が長くなったが本日は、営業マンがお客さんから信用を獲得する為に必要な、営業マン自身の４つの自信についてお話しよう。
【営業マンの４つの自信とそのステップ】
ステップ１、商品に対する自信
ステップ２、自分に対する自信
ステップ３、会社に対する自信
ステップ４、業界に対する自信
《ステップ１、商品に対する自信》
これはまず、販売する商品の商品知識を極限まで高めると言うことだ。
その商品がどの様な時に便利なのか？
誰が喜ぶのか？
他の商品との違いはないのか？
一見すると差別化の要素はないかも知れないが、売り方や販売ルートを変えた際に差別化できないのか？
などありとあらゆる方面からその商品の可能性を熟知するステップである。
《ステップ２、自分に対する自信》
ステップ１で商品を熟知して、喜んでくれるお客さんを見つけることができ実際に販売に成功して、そのお客さんが喜んでいる姿を見ると
初めて、自分の仕事に対する自信が生まれてくる。
この自信があると、最後のクロージングの時の成約率が跳ね上がる。
結局、人は商談時に「絶対に売れるから」強く言われれば、そこまで言うなら一度試しに購入しようとなる。
この時に自信に溢れた表情や言葉遣いは、よっぽどの役者じゃない限り、上記のステップを踏まないと中々現れない物だ。
ステップ３、会社に対する自信
上記の１と２のステップでこれまで以上の多くのお客さんに商品を販売できるようになると
もちろん、時々目測を謝り、お客さんに損をさせてしまうこともある。
その時に、どの様な対応をするのか？
BtoB取引は、本来は仕入れ先のリスクにおいて仕入れるからこそ一般価格より安く仕入れられるメリットや、さらに自社顧客（BtoBtoC）に販売した際に利益をもらえるのが前提なので、過剰在庫は仕入れた側の責任ではあるのだが・・・
少しでも卸先の在庫が残らないように、ポップや特設売場の提案をしたりするかどうか？
それでも無理なら、他の売れそうな商品と交換してあげるのか？など
※売れない所にコスト（時間や経費）をかけるのは短期的には効率が悪いが・・・
これらの姿勢は、仕入れ先からすると今後、新たな商品を仕入れる際にもこの仕入れ先なら最後まで付き合ってくれるから大きな損にはならないと言うことから
さらに販売がし易くなる。
この状態になると営業マンはさらに会社に対しても自信を持ち、新しい提案時の推しが強くいけ、自ずとさらに販売をしてくれる。
ステップ４、業界に対する自信
このステップにいける人は本当に稀だが・・・
１〜３のステップを通る過程で、自分の仕事だけではなく業界全体にも誇りを持つよになり、その業界をさらに良くする為のアイディアが浮かんでくる。
そのアイディアは、使命感に狩られており、おとぎ話の様な話でも、これまでの実績や、その営業マンから醸し出される自信から周りを巻き込みずごい力を生み出す。
こんな仕事ができた際には、それこそ自分の子供に胸を張って『お父さんは◯◯業界をこう変えたんだぞ！』と言えるだろう。
生まれてきた理由があるのかどうか分からないが・・・
こんな仕事ができれば、その答えが少し見えてくるかも知れない。
これを読んだ営業マンの方で、結果がでず、特に他社の商品との違いを感じられず、むしろ劣っている部分しか見えない人へ
まずは、さらに商品知識を増やして欲しい。
商品のスペックのことに限らず、どの様な使い方をするのかなどもっと深い部分での商品知識だ。
それが、上記の様な胸を張れる仕事への全ての始まりだからである。
また、会社側はいきなり会社への忠誠を求めるのではなく。
まずは、ステップ１に専念できるように仕向けて欲しい。
本日伝えたい事「本当は・・・このステップは営業マンに限った話ではないのだが・・・」
