２０１４年６月２３日
本日は珍しく事例を紹介。
専門店化をする事により以下の２点のメリットを享受されやすい。
①成約率向上
②客単価向上 （ＢｔｏＢの大口受注増加）
実際に元々、『ベビーカー』『三輪車』『一輪車』『シルバーカー』『車椅子』と言った車輪がある商材を販売していたサイトが、『車椅子専門店』を立上た所、
売価は全て一緒なのに、成約率３倍、ＢｔｏＢの大口受注増加に伴い客単価１．５倍と言う結果を残した。
【車椅子専門店】
http://www.hukusi-orosi.jp/wheelchair/
では上記の車椅子専門店サイトがなぜ、そんなに数字的に向上したのか？
それは、客層をよりセグメントした事により以下の３点が実現したからである。
①回遊性の高い売場の実現。
②細かい集客の実現
③無駄な情報が無くなり、専門性の高い情報の表示による信頼性の向上
上記の説明をする際に事前に客層と言うもの捕らえ方の話を行わなければ成らない。
『客層とは』とネット上にて検索すると、顧客の階層のことを指し、年齢・性別・職業・所得などにより区分すると説明されている。
しかし、私は捉える客層とは・・・『同一商品を購入する客の集合体である』としている。
上記の説明で大切なのは、以下の２点である。
①『同一商品』をどこまで細かくセグメントするか？
②お客の集合体をどこまで細かくセグメントするか？
①『同一商品』をどこまで細かくセグメントするか？・・・
このサイトでは、車椅子を購入する人を最小の客層とは捕らえていない。
最小の客層とは、『車椅子＞自走介助兼用＞アルミ製』を購入したいと思っている人の塊を最小の客層としている。
つまり、元々のサイトは『ベビーカー』を購入する人と『車椅子』を購入する人を一緒のお店で購入させていた事になる。
もちろん、客層が全然違うので売場的に以下の２点の限界が来てしまう。
限界①階層が深くなる事によるユーザビリティーの低下
限界②運営側が、複数の客層に合わせて売場の作りこみを行い難い
この会社様は、元々自動車整備をメインにしていた会社様なので、上記の商材は全て新規参入になる。
従って何が売れるか分からなかったのではじめは客層が違うが、複数の商材を取り扱っていた。
しかし、そのうち『車椅子』が売れる事が判明したので今回の専門サイトを立ち上げた次第だ。
②お客の集合体をどこまで細かくセグメントするか？
車椅子と商材をセグメントする事により、より細かくお客様の種類を捕らえる事が出来るようになった。
それは、『介護施設からの紹介のお客様』と『自分で調べて購入するお客様』の2種類が存在する事が分かった。
そして、それぞれに求める物が違う事も分かってきた。
『介護施設からの紹介のお客様』は、施設の人から紹介されているので信用は必要いらない。とにかくお手頃な値段であれば売れる。
それに比べて『自分で調べて購入するお客様』は安さよりも、信用出来るお店かどうかを重要視している。
これらのお客様ごとに対応した売場にしなければ成らない。
また、言い換えれば専門店化する事によりここまで細かく対応できる。
さらに、ここまで細かく客層を捕らえられるから、はじめに話した以下の項目が達成できるのだ。
①回遊性の高い売場の実現。
②細かい集客の実現
③無駄な情報が無くなり、専門性の高い情報の表示による信頼性の向上
ちなみに、このように専門店化する事により、成約率の向上とＢｔｏＢの大口による客単価向上はブランド専門のサイトなど他のサイトでも同様に見られている。
本日伝えたい事：『集中すると次元の変わった効果がでてくる』
